「住み替えで家が売れなかったらどうしよう？」
「何とかして売る方法はないのかな？」
今の家を売却した資金で新居を購入したい人の中には、このような不安を感じている人も多いのではないでしょうか？
もし住み替えで家が売れなかった場合、気に入った物件が見つかっても購入資金が足りず、先に売れてしまったり、ローンの返済や管理費の支払い期間が長引いたりするリスクがあります。
このように売却活動の負担や売れないストレスが増すのは避けたいですよね。
実は、最終的に家が売れないという事態を避けるための対策があるのでご安心ください。
確実に家を売却するためには、次の2つの方法があります。
- 「買取保証」を付ける
- 「業者買取」を選択する
ただし、「買取保証」や「業者買取」を使用すると、仲介で一般消費者に売却するよりも販売価格が下がりやすいデメリットがあるのも事実。できれば、「買取保証」や「業者買取」を使わずに済むのがベストです。
そこで本記事では、以下について詳しく解説します。
- 売れない不安を払拭するための対策
- 売却価格を下げないために事前にすべきこと
- どうしても売れない場合の対処法と注意点
この記事を読めば、住み替えで家が売れない事態を避け、適正価格で家を売る方法が分かります。
住み替えで無駄なお金や時間をかけたくない人や、気に入った物件への住み替えを成功させたい人は、ぜひ参考にしてみてくださいね。
1.住み替えで売れなかったらという不安を払拭するための対策2つ
売却益を元手に新居を購入しようと計画している人は、「家が売れなかったら、住み替えの資金計画が成り立たない……」と不安に感じますよね。家が売れずに住み替えを断念することがないよう、事前にできる対策を知っておきましょう。
確実に売却する方法として、次の2つが挙げられます。
- 「買取保証」を付ける
- 「業者買取」を選択する
1-1.「買取保証」を付ける
「買取保証」とは、仲介で家を売り出したのに一定期間売れなかった場合、不動産会社が買い取ってくれるサービスです。不動産会社によっては、契約時に「買取保証」を付けることが可能です。
仮に希望の期間内に売れなくても、あらかじめ決められた金額で買い取ってもらえるため、気持ちに余裕を持って売却活動を進められます。
また、最低限入ってくる金額が分かっているため、売却と購入を同時に進めることも可能です。
ただし買取保証価格は、仲介での売却価格の7割前後になることが一般的です。「仲介での査定価格」を想定して資金計画を立てていると、資金が足りなくなってしまう可能性があります。
買取保証を付ける場合は、「買取保証価格」での売却となった場合でもスムーズに住み替えを進められるよう計画を練っておきましょう。
また、買取保証を付けることで、不動産会社が営業活動を積極的に行ってくれない可能性があります。
不動産会社にとって、数ヶ月間に及ぶ売却活動は手間やコストがかかるもの。売却活動に力を入れるよりも、買取保証で相場より安く買い取った方が利益が大きくなる場合もあるためです。
買取保証には、本来売れた価格で売れなくなるというリスクもあることを頭に入れておきましょう。
1-2.「業者買取」を選択する
「買取保証」を付けずに、不動産会社に家を買い取ってもらう「業者買取」という方法もあります。
買取保証は、仲介で一定期間売れなかった場合に適用されるサービスであるのに対し、「業者買取」は、仲介での売却活動を経ずに、最初から物件を買い取ってもらうことが可能です。
また、初めは一般消費者向けに売却活動をスタートし、途中で業者買取に切り替える選択肢もあります。
ただし業者買取の場合も、買取価格は仲介で売る相場の7〜8割前後になってしまいます。一方で、早ければ売却後数日以内に売却代金を受け取れるのがメリットです。
2.住み替えで買取保証や業者買取を使う形にならないようにすべき
確実に家を売る方法があるとはいえ、「買取保証」と「業者買取」どちらの場合も、買取価格が安くなってしまうのがデメリットです。また「買取保証」は、せっかく仲介で物件を売り出しても、不動産会社に営業活動の手を抜かれてしまうリスクもあります。
そのため、買取保証や業者買取を使うべきなのは、売却期限が明確にある人や売却価格が7割になっても構わないと断言できる場合に限ります。
- 売却したい期限が決まっている人（買取保証）
- すぐにお金が必要な人（業者買取）
- 駅から遠いなど、立地が悪い物件を売りたい人
- 築年数が古く、耐震などに問題がある物件を売りたい人
上記のような一部の人以外は、そもそも家が売れない状況にならないための対策をしておくべきです。
仲介で一般消費者相手に売却できれば、業者買取よりも2〜3割ほど高値での取引が期待できます。必要以上に売却価格を下げて損をしないために、「買取保証」と「業者買取」のいずれも本当に売れない場合の最終手段と考えておきましょう。
ここからは、「住み替えで売れないから仕方なく業者に売却」という決断に迫られないために、事前にすべきことを説明します。
3.「住み替えで売れない」とならないためにすべき5つのこと
「買取保証」や「業者買取」を使わずに確実に適正価格で売るために、知っておくべきポイントを紹介します。次の5つを押さえて、売却活動をスムーズに進めましょう。
- できるだけ早く売却活動を始める
- 売却前のリフォームは不要
- 査定価格の根拠を細かく説明してくれる会社を選ぶ
- 見栄えの良い広告を作ってくれる不動産会社を選ぶ
- 内覧に同行し、生活者目線での住み心地を説明する
3-1.できるだけ早く売却活動を始める
売却したい物件がある場合は、できるだけ早く売却活動を始めましょう。
売却活動に必要な期間は3ヶ月が目安と言われますが、不動産・住宅情報の総合サービス「LIFULL HOME’S」の調査によると、実際に「3ヶ月未満」で不動産を売却できたのは、たったの16.7%です。
売却までにかかった期間が「3ヶ月以上～6ヶ月未満」は18.5%、「6ヶ月以上～9ヶ月未満」は19.7%でした。6ヶ月以上かかった人が最も多い結果となっています。
売却活動に充てられる時間が短いと、想定通りに購入希望者が現れず、安く売却せざるを得ない可能性も出てきます。スケジュールに余裕があれば、すぐに購入希望者が現れなくても、希望額で売るための試行錯誤が可能です。
「買取保証」や「業者買取」を使わずに、できる限り高値で売るために、可能であれば1年ほど前から売却活動を始めましょう。
3-2.売却前のリフォームは不要
不動産会社によっては、売却前に物件のリフォームを勧める不動産会社もいます。事前にきれいに改装しておくことで、売却価格を上げることが目的ですが、リフォームが確実に家を売るための最善策とは限りません。
2021年に実施した『中古物件を購入する人のニーズ調査』（groove agent調べ）では、中古物件を購入する3人に1人が「自分の趣味に合わせてリフォーム・リノベーションの自由設計をしたい」と回答しています。
自分好みに家をアレンジしたい人は、なるべく低価格で中古物件を購入し、リフォームにお金をかけたいと考えます。リフォーム済みの物件は、リフォームにかかった費用分、販売価格が上がることで、売れにくくなる可能性もあるのです。
また、一度リフォームしてきれいになった家を再度壊して作り変えることに抵抗を感じる人も多いです。
リフォームにコストをかけたのに売れにくくなってしまった場合、かえって損をしてしまいます。リフォームにはお金だけでなく時間もかかるため、売却前のリフォームはせず、そのまま売りに出すことも検討しましょう。
3-3.査定価格の根拠を細かく説明してくれる会社を選ぶ
売却を依頼する不動産会社を選ぶ際は、複数の会社に査定を依頼し、査定価格の根拠を細かく説明してくれる会社を選びましょう。
最初に出される不動産の査定価格は、一般的に相場よりも高めに提示されることが多いです。最終的に売れた価格は、最初の査定額より低いこともしばしば。
複数の会社の査定価格を比較することは大切ですが、単純に査定価格が高い会社を選ぶのは危険です。根拠のない査定価格だけで選ぶと、希望の売却価格よりもかなり安く売却することになる可能性もあります。
適正価格で期日までに売るために、市場価格や過去の売却価格といった査定価格の根拠となるデータなどを示し、「本当に売れる価格」を提示してくれる不動産会社を選んでください。
事実に即した提案をしてくれる不動産会社なら信頼できます。希望の売却価格や売却期限を伝えれば、なんとかして希望通りに売れるよう努力してくれるはずです。
また、売却実績から根拠のある査定価格を導き出せる会社なら、売りたい物件があるエリア内での売却活動を得意としている可能性が高いです。すでに「近くで物件が出たら教えてほしい」という顧客を持っていることも考えられます。
信頼と実績のある不動産会社に依頼し、売却活動をスムーズに進めるために、物件の査定価格の根拠を細かく説明してくれる会社を選びましょう。
3-4.見栄えの良い広告を作ってくれる不動産会社を選ぶ
不動産会社を選ぶ際は、査定価格の根拠以外にもチェックすべき項目があります。
物件の良さをしっかりとアピールし、購入希望者を集めてくれる不動産会社を選ぶために、各会社が打ち出している広告をチェックしましょう。
購入希望者は、不動産情報サイトやチラシなどの広告を見て、興味を持ったら購入の検討を始めます。そのため、「ここに住みたい！」と思わせるような見栄えの良い広告を作ることが大切です。
不動産会社は広告を作る際、業務の効率化を図るために毎回共通の雛形を使用することが一般的。すでに掲載されている広告を見て、見栄えの良い広告を作っている会社を選べば、自分の物件を売却する際も同じように良い広告を作成してくれる可能性が高いです。
例えば、次の要素が揃ったものは「見栄えの良い広告」と言えます。
【見栄えの良い広告の判断基準】
- 部屋の雰囲気が分かる写真が複数入っている
- 情報がひと目で分かりやすい構成になっている
- 物件のアピールポイントが強調されている
- 間取り図が見やすい
集客力のある不動産会社は、広告で良い印象を持たせるために、掲載写真の撮り方も工夫しています。例えば、リビングのテーブルにお花を飾り、ソファやラグをおしゃれに配置。一眼レフで広角撮影し、明るさや光の入り具合を加工するなど、細かい部分にまで気を配っています。
また、物件のアピールポイントをしっかりと把握した上で、購入希望者に刺さる文言を考えてくれる業者なら、対面の営業でも上手に物件をアピールしてくれるはずです。1つの広告の限られたスペースに、見やすい構図で分かりやすく情報をまとめている業者の名前をチェックしてみてください。
逆に、次のような広告を出している不動産会社はあまりおすすめできません。
【悪い広告の例】
- 掲載されている写真や情報が少ない
- 間取り図が見にくい
- 物件のアピールポイントが分からない
1つ1つの物件の見せ方を工夫し、丁寧に売却活動に取り組んでくれる不動産会社なら、購入希望者が集まり、早く売却できる可能性が高いです。不動産会社を選ぶときは、複数の不動産会社のHPを比較し、魅力的な広告を打ち出しているかを確認しましょう。
3-5.内覧に同席し、生活者目線での住み心地を説明する
売却活動をスタートして内覧が決まったら、自ら同行し、今まで住んでいたからこそ分かるポイントを説明しましょう。
実際の住み心地は、購入希望者が物件を選ぶ際に最も気になることの1つです。生活者目線で家を紹介することで、購入希望者は実際の生活をイメージできます。
物件を案内しながら、購入希望者が気になりそうなメリット・デメリットを伝えましょう。
【物件のメリット例】
- 南向きで日当たりが良い
- 吹き抜け窓があり風通しが良い
- キッチン・ダイニング・リビングが一直線上にあり、部屋を見渡しやすい
- 各部屋に収納が多くて便利
【物件のデメリット例】
- 東向きで午後は暗くなるものの、朝日が差し込んで気持ちいい
- 隣人宅の子どもが小さいときは物音がしたものの、常に気になるほどではない
- リビングが少し狭いけど、明るめのインテリアや照明で補っている
デメリットがあっても、事前に知っておくことで安心感につながります。早期に売却を決めるためには、内覧で実際の住み心地を包み隠さず伝えることも大切です。デメリットに対して、自分がどのように対処していたかも併せて伝えられると、より好印象を持ってもらいやすくなりますよ。
「買取保証」や「業者買取」を使うことなく、適正価格で売るためには、以上の5つを実践しましょう。
4.どうしても売れない場合の対処法
事前に準備や対策をしたものの、どうしても家が売れない場合もありますよね。「仲介で一般消費者向けに家を売りたいけど、なかなか売れない」となった場合、買取保証や業者買取を使う前にできることがあります。
どうしても家が売れない場合は、以下の対処法を実践してみましょう。
- 販売価格を再検討する
- アピールポイントや広告の打ち出し方を見直す
- 仲介を依頼する不動産会社を変える
4-1.販売価格を再検討する
売り出してから3ヶ月以上売れない場合は、販売価格を見直してみましょう。
長期間家が売れないのは、販売価格が高すぎるのが原因の可能性があります。購入希望者が物件を選ぶ際、予算より販売価格が高いと、情報を詳しく見る前に候補から外されてしまいます。
最終的には不動産会社と相談して販売価格を決めることになりますが、一度自分で現在の販売価格が適正かどうか見直してみてください。
まずは立地や間取りの条件が近い物件と見比べ、相場より高く値付けていないか確認しましょう。また、住み替えのプランに支障がない範囲でどこまで販売価格を下げられるかを検討してみてください。
その上で、不動産会社に販売価格を変更したいことを伝えましょう。
物件の条件に見合う適正価格で販売すれば、より多くの人に購入を検討してもらうことが可能になります。
地域や築年数に応じたマンションの売却相場について、詳しくは以下の記事をご参照ください。
【最新】エリア・築年数別のマンション売却相場｜高く売るコツも紹介
4-2.アピールポイントや広告の打ち出し方を見直す
家が売れない原因として、打ち出している広告に問題があることも考えられます。広告に載っている情報が少なかったり、間取り図が見にくかったりすると、そもそも物件に興味すら持ってもらえません。
実際に広告を打ち出すのは不動産会社ですが、もし今掲載されている広告から家のアピールポイントが伝わらない場合は、担当者に修正を依頼するのも手です。一度、WEB広告やチラシに掲載されている内容をチェックしてみましょう。
住宅・不動産購入をサポートする情報サイト「SUUMO」の調査によると、引越し・住み替えの際に重視する項目は、「家賃」に次いで「通勤・通学時間」「最寄駅からの徒歩分数」が多い結果となっています。立地や最寄駅までの距離などが好条件であれば、その情報を強調するのがおすすめです。
また、挿入する写真も明るく鮮明なものに変えることで、第一印象を大きく左右します。他にも、自分が長年住んだからこそ分かる魅力を書き加えると、物件を探している人に刺さるポイントがあるかもしれません。
本来は、このようなことを踏まえて広告を打ち出してくれる会社を選ぶのがベストです。しかし、すでに契約済みの場合は、今できることをする必要があります。自分から積極的に改善案を考えて、担当者に提案してみましょう。
4-3.仲介を依頼する不動産会社を変える
そもそも「長期間家が売れない」という状況に陥る前に、どうしたら売れるかを考えるのも不動産会社の仕事です。だからこそ、最初の会社選びが肝心なのです。
とはいえ、「すでに契約してしまった会社に不安や不満を感じている」という人もいますよね。その場合は、仲介を依頼する不動産会社を変えるのも選択肢の1つです。
住み替えにおける家の売却は、人生の中でも非常に大きな取引です。仲介の不動産会社に対して不安を感じた場合、依頼先を変更するのは決して悪いことではありません。
ただし、何度も会社を変更すると、「出回り物件」として認知され、かえって売れにくくなるリスクがあるため覚えておきましょう。
「出回り物件」とは、長い間売れずに広く出回っている物件、つまり「売れ残り物件」です。出回り物件として認識され、情報が拡散されると、購入を敬遠されてしまいます。
また、依頼先を変えるタイミングによっては、違約金が発生する可能性があります。違約金を回避するための方法は、次の章で紹介します。
不動産会社を変更する際は、上記で紹介した「3-3.査定価格の根拠を細かく説明してくれる会社を選ぶ」「3-4.見栄えの良い広告を作ってくれる不動産会社を選ぶ」を参考に、熱心に売却活動を進めてくれる業者を選びましょう。
5.住み替えで不動産会社を変える場合の注意点
どうしても売れない場合は、不動産会社を変える手もあると述べましたが、不動産会社との契約状況によっては今すぐに変更できない（契約解除には違約金が発生する）ため注意しましょう。
不動産の売却を依頼する際、媒介契約の種類は次の3つがあります。
- 一般媒介契約：売却活動を同時に複数の不動産会社に依頼できる契約
- 専任媒介契約：売却活動を1社のみに依頼できる契約・14日に1回以上の販売状況の報告義務がある
- 専属専任媒介契約：売却活動を1社のみに依頼できる契約（買主を自分で見つけた場合も会社の仲介が必要）・7日に1回以上の販売状況の報告義務がある
5-1.一般媒介契約の場合は、いつでも依頼先の変更・追加が可能
現在不動産会社と結んでいる契約が「一般媒介契約」の場合は、いつでも依頼先の変更や追加が可能です。
ただし、一般媒介契約には「明示型」と「非明示型」の2種類があります。明示型を選択している場合は、他にどの不動産会社に依頼しているのか報告が必要です。
5-2.専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合は、契約終了まで待つ必要がある
「専任媒介契約」か「専属専任媒介契約」を結んでいる場合は、契約が終了するまで会社の変更はできません。
専任媒介契約・専属専任媒介契約どちらも契約期間は最長3ヶ月です。契約が終了するタイミングを待って別の会社に依頼しましょう。
ちなみに不動産会社は、専任媒介契約なら14日に1回以上・専属専任媒介契約なら7日に1回以上、販売状況を依頼主に報告する義務が課せられています。もし不動産会社が報告を怠るなどの契約義務違反があった場合は、契約期間の途中でも違約金なしで解約できるルールになっています。
また、媒介契約の種類は一概にどれがいいか決められるものではありません。
一般媒介は複数の不動産会社に依頼できるチャンスが増える一方で、どの会社も売却にそれほど力を入れてくれない可能性があります。また、専任媒介は積極的に売却活動してくれやすい反面、買主からも仲介手数料を得るために他社からの購入希望者を断る「囲い込み」をされるリスクがあります。
不動産会社を変えたい場合は、まず媒介契約の種類を確認しましょう。契約上問題のないタイミングで、信頼できる会社に依頼してくださいね。
専任媒介契約の期間については、以下の記事で詳しく紹介しています。
専任媒介契約の期間は3ヶ月! 終了後や期間内での解除について解説
6.まとめ
住み替えで家が売れなかった場合、「買取保証」「業者買取」などを使って確実に家を売る方法は存在します。これらの対策をすれば、家が売れずに住み替えを断念することはないので、安心して住み替えを進めていきましょう。
ただし、買取保証や業者買取は、販売価格が相場の7〜8割ほどになってしまうデメリットがあります。そのため、買取保証や業者買取を使わずに、仲介による一般消費者への売却を優先することをおすすめします。
仲介で売れない事態に陥らないためには、次の5つが重要です。
- 売却前のリフォームは不要
- できるだけ早く売却活動を始める
- 査定価格の根拠を細かく説明してくれる会社を選ぶ
- 見栄えの良い広告を作ってくれる不動産会社を選ぶ
- 内覧に同行し、生活者目線での住み心地を説明する
また、どうしても売れない場合は、買取保証や業者買取を使う前に、以下の対処法を実践してみてください。
- 販売価格を再検討する
- アピールポイントや広告の打ち出し方を見直す
- 仲介を依頼する不動産会社を変える
本記事が住み替えをスムーズに進めるための参考になれば幸いです。無駄なお金や時間をかけることなく、気に入る物件への住み替えを成功させましょう。
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