なぜマンション売却に失敗するのか？20事例から紐解いた成功のポイントを伝授

多くの人にとって初めての経験となるマンション売却。誰もが「失敗せずスムーズに、かつ少しでも高い価格で売却したい」と考えているでしょう。

マンション売却で失敗しないための最大のポイントは、不動産会社に丸投げせずに、自分でも売却の流れを理解したうえであらかじめ対策しておくことです。

なぜなら、対策のなかには、不動産会社ではなく自分ですべきものもあるからです。さらにそのうえで、信頼できるパートナーである不動産会社選びが重要になってきます。

そこで本記事では、マンション売却でありがちな失敗を「売却前」「売却中」「売却後」の流れに沿って20事例紹介したうえで、できる対策を徹底解説いたします。

これからマンション売却を検討している人は、ぜひ参考にしてみてくださいね。

1. マンション売却で失敗しないために！押さえておきたい流れと心得

マンション売却における失敗は、売却を進めていくなかでさまざまな要因によって発生します。まずはマンションの売却がどのように進むのか、流れや必要な期間などを把握したうえで、失敗を防ぐための基本の心得を押さえておきましょう。

1-1.マンション売却の流れと期間

下図はマンション売却の流れと期間を表したものです。

マンション売却はこのように、準備から引き渡しまで大きく5つのステップがあり、短くても3カ月、長ければ半年程度かかるのが一般的です。物件の状態によっては半年以上かかることもあります。

より細かく見ていくと、「売却前」の準備と不動産会社の選定には1〜4週間、「売却中」のマンションの売り出しと買主の決定には1〜3ヶ月、「売却後」の引き渡しには1〜2ヶ月が目安になるでしょう。

1-2.失敗回避のためには流れを理解し対策することが重要

長ければ半年以上かかるマンション売却において失敗を防ぐためには、売却の流れを理解したうえで、そのときどきによくある失敗例を事前に把握し対策することが重要です。

マンション売却は不動産取引のプロである不動産会社が主体となって進めますが、それでも失敗が起こるのは、売主の知識不足によるケースが少なくありません。失敗を回避したいと考えるなら、手続きや対応は不動産会社に丸投げにせず、主体的に対策を講じましょう。

次章からは売却の流れを大きく「売却前」「売却中」「売却後」の3つにわけて、失敗例と対策を解説していきます。

2.「マンション売却前」のよくある失敗事例6つと対策

マンション売却前によくあるのは、事前の準備や不動産会社の調査不足が原因で起こる失敗です。

対策とあわせて順番に解説します。

2-1.失敗①事前の準備不足で手間取ってしまった

売却前によくあるのは、事前の準備や知識が不足したことで、売却そのもののスタートが遅れてしまう失敗です。

マンション売却はただでさえ3カ月〜半年もの期間がかかるのに、準備不足で手間取ったり思わぬ事態が発生してしまうと、さらに期間が延びてしまうことにもなりかねません。売却の需要が高く、高値で取引されるピークの時期を逃してしまうことも考えられます。

マンション売却をスムーズに開始するために、できる対策を紹介します。

2-1-1.対策：マンションの名義人を確認する

対策は、「マンションの名義人を確認すること」です。

マンション売却の手続きを進められるのは、名義人として登記されている本人だけとされています。そのためたとえば「相続したマンションの名義変更をしておらず、故人のままになっている」など名義人が他人になっているケースでは、売却手続きを進められません。

以下のよくあるケースに当てはまらないか確認しておきましょう。

2-1-1-1.名義人が誰になっているか分からない場合

名義人が誰になっているか分からない場合は、売却手続きを始める前に、法務局で登記簿謄本（登記事項証明書)を取得して名義人を確認しておきましょう。

名義人が他人になっていても、名義変更の手続きをおこなえば、売却を進められるようになります（具体的なやり方については、不動産登記の名義変更について書かれたこちらの記事をご参照ください）。

2-1-1-2.名義人が自分を含めて複数いる場合

名義人が自分を含めて複数いるケースでは、マンションを売却するには名義人(共有者)全員の同意が必要になるため、以下のいずれかの方法をとります。

• 共有者全員に売却活動に参加してもらう
• 共有者全員の委任状を取り付ける

委任状を取り付ける方法を選択した場合、委任状のほか、委任者(共有者)全員の印鑑証明書・住民票・本人確認書類などもあわせて必要になるので早めに準備を進めましょう。

2-1-2.対策：必要書類を早めに揃え始める

対策は、「必要書類を早めに揃え始めること」です。

マンション売却の過程では、さまざまな書類が必要になります。直前に「あると思っていた書類が見当たらない！」などのアクシデントで売却手続きが滞ることがないように、書類は早めに集め始めるのが得策です。

必要書類は状況によっても異なりますが、下図に記載されたものは、基本的に必要な書類一式です。

準備段階ですべての書類を揃える必要はありませんが、早めに集め始めておけば、書類が見当たらない場合でも代替措置を検討する時間の余裕が生まれます。

2-1-3.対策：「売却前のリフォーム」が本当に必要かどうか検討する

対策は、「売却前のリフォームが本当に必要かを検討すること」です。

マンション売却にあたり「売却価格をアップさせるために、リフォームで部屋を綺麗にしてから売ろう」と考える人もいるでしょう。しかし売却前のリフォームは、リフォームにかかった費用を売却価格に丸ごと上乗せできるわけではないため、必ずしも得策とは言い切れません。リフォームをしてから売却することで、かえって手残りが少なくなってしまうこともあり得ます。

また、中古物件を購入予定の方を対象におこなったアンケート結果では、中古物件を買った後、「業者に依頼してリノベーションしたい」と思っている人が24.5％、「自分でリノベーションしたい」と思っている人が9.8％いることが読み取れます。

出典：アンケート調査結果（ゼロリノベ）

つまり3人に1人が「中古物件を買って、自分好みにリフォームしたい」と考えているのです。このような層に売却中のマンションの存在を知ってもらえれば、リフォーム無しでも売却できる可能性は十分にあるでしょう。

 2-2.失敗②査定価格が高い会社を信じてしまった

「査定価格が一番高かった会社に依頼したけれども、結局その価格では売れなかった」「別の会社に頼んだほうがよかったのでは」というのもよくある失敗です。

売却に際しては、できるだけ高く売りたいと考えるのは当然の心理です。しかし不動産会社が提示する査定価格は、あくまでも「3カ月程度の時間をかけて売却できると推定できる価格」であり、その価格で売却できるとは限りません。

また同じ物件を査定してもらっても、不動産会社によって提示する査定額は異なります。なかには根拠もなく高い査定額を提示して仲介の機会を得ようとする不動産会社もあり、このような会社に依頼してしまうと、当然ながらマンションが売れないというトラブルに直結しかねません。

それでは適正な査定価格を判断するには、どうすればよいのでしょうか？

 2-2-1.対策：高すぎる査定額を提示されたら疑う

対策は、「高すぎる査定額を提示されたら疑うこと」です。

複数の不動産会社から依頼する会社を絞っていくときには、単純に「1番査定額の高い会社に依頼しよう」と考えがちです。しかし査定額が高い＝良い会社とは限りません。なかには媒介契約を結んでもらうためだけに、相場よりも高い査定額を提示する会社もあるためです。

このような不動産会社の罠にかからないようにするには、「3-1-1.売却相場を自分で調べる」で紹介する方法で調べた相場や、ほかの不動産会社の査定額と比べることが重要です。

そのうえで、明らかに相場よりも高額な査定額を提示した不動産会社には、根拠を示してもらいます。納得できる根拠を得られなかった場合は、迷わず選択肢から外してよいでしょう。

 2-3失敗③媒介契約の違いを理解していなかった

媒介契約の違いを理解を理解していなかった、というのもよくある失敗です。

不動産の媒介契約には下記の2種類があり、それぞれ特徴があります。

• 専任媒介契約
• 一般媒介契約

専任媒介契約では、不動産会社に売却の全てを委託する一方、一般媒介契約では複数の不動産会社に売却を依頼できます。

媒介契約の違いを理解していないと、売却の進め方や手数料の違いについても把握できず、思いがけないトラブルに巻き込まれる可能性があります。

そのため、媒介契約を結ぶ前にしっかりと契約内容を確認し、自分の目的に合った契約を選ぶことが重要です。

不動産の売却は大きな資産の移動ですので、失敗しないためにも、媒介契約の違いを理解しておくことは必須です。

関連記事：不動産を売却する際の媒介契約3種類の違いを解説｜契約の注意点や解除した場合のペナルティも紹介

 2-3-1.対策：媒介契約について知っておく

対策は、「媒介契約について知っておくこと」です。

媒介契約は、不動産業者との間で締結される契約であり、不動産の売買における仲介役を果たします。媒介契約を理解しておくことで、不動産取引におけるリスクを最小限に抑えられるでしょう。

媒介契約の解除には注意が必要です。契約解除の条件は、契約書に明記されている場合があります。例えば、売却や購入の成約がなかった場合や契約期間が終了した場合などがあり、契約解除の際には、契約書の内容をよく確認し、手続きを行うようにしましょう。

媒介契約は、不動産取引において重要な役割を果たします。不動産業者との信頼関係や、円滑な取引のためにも、媒介契約の内容を理解しておくことが大切です。不動産売却や購入を考えている方は、媒介契約についてしっかりと調べ、専門家のアドバイスも受けることをおすすめします。

2-4.失敗④不動産会社をよく調べずに決めてしまった

不動産会社を決めるときにどんな会社かよく調べずに決めてしまうと「売却に時間がかかった」「担当者が積極的に売却活動をしてくれなかった」といった失敗につながることもあります。

不動産会社を選ぶときには査定額や知名度を優先しがちですが、そもそもどのような会社なのかをよく調べることが大切です。ここでは不動産会社を選ぶときの具体的な対策を紹介します。

2-4-1.対策：マンション売却が得意な不動産会社かを確認する

対策は、「マンション売却が得意な不動産会社かを確認すること」です。マンション売却は、下記の観点から専門性の高い手続きが求められます。

• 部屋だけでなく、マンションの共用部分(駐車場やゴミ置き場など)の施設・設備や管理状況に対してリサーチが必要
• 買主に対し、マンションの最新の管理規約に基づいた重要事項説明をおこなうことが必要

そのため、たとえば土地売却を得意としている不動産会社に依頼してしまうと、手続きがスムーズに進まない可能性があります。マンション売却は、マンション売却を得意としている不動産会社に依頼しましょう。

マンション売却を得意としているかは、依頼を検討している不動産会社のサイトなどを見て実績を確認するのが一番手軽です。

サイトを見る際は、下記をチェックしましょう。

• 所有マンションがある地域の売買実績が豊富か(その地域についての知識が豊富か)
• 買主目線で見たときに、広告の出し方が魅力的か(掲載写真の枚数やコメントのボリュームが豊富か)

おすすめの不動産会社が知りたい方は、仲介を行っている不動産会社のランキングについて書かれたこちらの記事をご参照ください。

2-4-2.対策：担当者が信頼できる人物かを見極める

対策は、「担当者が信頼できる人物かを見極めること」です。

どんなに査定額が高く、マンション売却が得意な不動産会社を選んでも、担当者が信頼できないと売却はスムーズに進みません。なぜなら実際に動いてくれるのは担当者であり、その力量によってマンション売却の成否が大きく左右されるためです。

そこで、以下の観点で、担当者が信頼できる人物かをしっかり見極めましょう。 

• 聞き上手で、こちらの疑問に親身になって回答してくれるか
• 誤字脱字・書類の渡し漏れなど、うっかりミスが目立たないか
• マンション売却の知識が豊富か

上記のうち知識の豊富さは見えにくい部分です。「担当者が宅建の資格を持っているか」は1つの指標になりますが、無資格でも熱意のある担当者はいます。逆に、資格があっても相性の悪い担当者もいるので、資格の有無に固執する必要はありません。

こちらの疑問にスムーズに答えられる知識があれば十分なので、重視すべきなのは「人間性」であると言えるでしょう。

2-4-3.対策：自分に合った媒介契約を締結する

対策は、「自分に合った媒介契約を締結すること」です。不動産会社と結ぶ契約(媒介契約)には3種類あり、それぞれ特徴が異なります。

もっとも大きな違いは、「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」では1つの不動産会社としか契約できないのに対し、「一般媒介契約」では複数の不動産会社と契約できる点です。

この違いによって生じるメリット・デメリットは、下図のとおりです。

このことを知らず、不動産会社にすすめられるがままに媒介契約を締結してしまうと、「思ったように売却活動を進めてもらえなかった」と後悔することになるかもしれません。

どの契約形態を選べば良いかは状況により異なるため、下記の図を参考に検討するとよいでしょう。

なお、公益財団法人不動産流通推進センターの調査によると、「一般媒介契約」より「専任媒介契約」もしくは「専属専任媒介契約」を選ぶ人のほうが多く、おおよそ1.6倍にも及びます。ただし、この場合注意しなければならないのが、次に紹介する「囲い込み」です。

 2-5.失敗⑤広告対策をしていなかった

マンション売却を行う際の失敗の一つに、広告対策をしていなかったことが挙げられます。広告を出さないことで、販売物件の情報が十分に伝わらず、売却が進まないことがあります。

不動産情報サイトやチラシでは、物件の写真が掲載されることが一般的です。そのため、写真を見た人に良い印象を与えられるような対策をする必要があります。

それでは、広告対策を行い、マンション売却を失敗しないための具体的な対策を紹介します。

 2-5-1.対策：不動産会社のサービスを確認しておく

対策は、「不動産会社のサービスを確認しておくこと」です。

例えば、ホームステージングサービスを利用すると、モデルルームのように綺麗な空間を演出でき、写真を見た買い手に良い印象を与えられます。

ホームステージングとは、物件に家具や小物を置くことで、実際の暮らしを買い手にイメージしやすくする方法です。

不動産会社によっては、契約にホームステージングのような各種サービスが含まれている場合もあるので、しっかり相談しておくようにしましょう。

 2-6.失敗⑥1社にしか査定を依頼しなかった

マンション売却の際に、1社にしか査定依頼を出さないというのもよくある失敗の1つです。

しかし、不動産を売却する際には、複数の不動産会社に査定を依頼することが重要です。

1社にしか査定を依頼しないと、下記のようなデメリットがあります。

• 会社の提案が適正な価格かどうか判断できない
• 競争原理が働かず、不動産会社があまり努力してくれない可能性がある
• 不正確な査定をしていた場合に、気づけない

以上の理由から、不動産を売却する際には、一社にしか査定を依頼しないことは避けるべきです。

それでは、具体的な対策を紹介します。

2-6-1.対策：複数の不動産会社から査定を受ける

対策は、「複数の不動産会社から査定を受けること」です。

マンション売却を依頼する不動産会社を決めるためには、まずは査定を受ける必要があります。しかし1つの不動産会社から査定を受けただけで、「ここに依頼しよう！」と即決してしまうのは禁物です。

なぜなら、比較対象が無いとその査定額が適切なのか判断できないためです。1社だけで決めてしまうと「もっと高く売れたかもしれないことを後から知った…」など、大きな失敗の要因となりかねません。

このような失敗は、複数の会社から査定を受けることで防げます。

なお、不動産会社の査定方法は、下図のとおり2種類あります。

順番としては、まずは一括査定サービスなどを活用して複数の会社に「机上査定」を依頼します。それから査定価格や対応が良い会社を2～3社ピックアップして「訪問査定」を受け、不動産会社を絞っていくのがおすすめです。

詳しく知りたい方は、マンション売却の査定について解説している下記の記事をご参照ください。

関連記事：マンション売却で高く査定されるには？｜査定の流れとポイントを解説

3.「マンション売却中」のよくある失敗事例10つと対策

基本的に売却活動は不動産会社がおこないますが、売却中にも売主側の理解不足による失敗は起こり得ます。

失敗の内容や対策を具体的に見ていきましょう。

3-1.失敗⑦想定以上に値下げをしてしまった

マンション売却のよくある失敗の1つに、想定以上に値下げをしてしまったというのがあります。

経験豊富な投資家や、不動産について詳しい買主から値下げ交渉をされて言われるがままに応じてしまったケースなどは少なくない。

しかし、価格交渉については売主が手綱を握れるものだから、以下のポイントを押さえておきましょう。

 3-1-1.対策：安易に値下げに踏み切らない

対策は、「安易に値下げに踏み切らないこと」です。

どんなにしっかり対策をしても、マンションはすぐに売れるものではなく、売り出してから買主が決まるまでに平均で1～3ヵ月かかるのが一般的です。ところが少しの期間売れなかっただけで焦ってしまい、不要な値下げをしてしまう売主が多くいるのも事実です。

また購入希望者に値下げ交渉を持ちかけられたときに「これを逃すと買い手が見つからないのでは」と焦り、法外な値下げに応じてしまうケースも少なくありません。

当然ながら、値下げをすればその分損をすることになります。値下げは、できる対策をすべておこなったうえで取る最終手段であることを頭に入れておきましょう。

ここで言う「できる対策」とは、以下のようなものを指します。

なお、どうしても値下げをしなければならなくなった場合に備え「最低売却価格」を決めておくことも重要です。

とくに住宅ローンが残っている人や、マンション売却で得た収益を新居の取得資金に充てる予定の人には「これ以上の価格で売らなければならない」という最低ラインがあるはずです。

この最低ラインを事前に算出し、「これ以上は絶対に値下げしない」と決めておくことで、「値下げした結果、手残りが少なくなりすぎて、住宅ローン返済に支障が出た」といったトラブルを回避できるようになります。

最低売却価格を算出する際は、「4-1-1.売却にかかる費用や税金について理解する」で紹介する費用・税金を考慮するのも忘れないようにしましょう。

更に詳しく知りたい方は、マンション売却の値下げについて紹介している下記記事をご参照ください。

関連記事：マンション売却の値下げ｜すべきタイミングと金額の決め方を徹底解説

3-2.失敗⑧内覧時の対応が悪く時間がかかってしまった

マンション売却に際しては、購入希望者が実際に物件を見に来る内覧がおこなわれます。その際の対応が悪くて買主がなかなか決まらず、売却までに時間がかかってしまった、というのもよくある失敗です。

内覧は購入希望者が「このマンションに住みたい」と意思を固める重要なイベントです。内覧を成功させるためにできる具体的な対策を紹介します。

3-2-1.対策：売却するマンションに居住中の場合、内覧には丁寧に対応する

対策は、「内覧には丁寧に対応すること」です。

先ほど「マンションは空室のほうが売れやすい」と述べましたが、売却中に移り住む場所が無い人も多いでしょう。居住中のマンションを売り出す場合、購入希望者が内覧に来たら売主も対応するのが一般的です。このときの対応が悪いと、購入希望者にネガティブな印象を与えてしまいかねないため注意が必要です。

具体的には、以下のように対応すると良いでしょう。

• 照明をつけたりカーテンを開けたりして、部屋内を明るくしておく
• 空調を調整し、室内を快適な温度にしておく
• 内覧者用に綺麗なスリッパを用意しておく
• ゆっくり内覧してもらえる環境を作っておく（例えば子どもやペットがいる場合は、外出させたり預けたりする）

上記4点を意識すると、購入希望者に気持ちよく内覧してもらえるはずです。なお、内覧は購入希望者にマンションの魅力を直接伝えるチャンスでもあります。

• 近隣施設へのアクセスなどの利便性の良さ
• 近所付き合いの有無(プライバシーを害さない程度に)

上記の通り、実際に住んでいるからこそ分かる情報を教えてあげると、購買意欲をアップさせることにつながります。

更に詳しく知りたい人は、マンション売却時の内覧について解説している下記記事をご参照ください。

関連記事：初心者必見！マンション売却の内覧でするべき8つの準備を解説

3-2-2.対策：付帯設備表や物件状況報告書をしっかり仕上げる

対策は、「付帯設備表や物件状況報告書をしっかり仕上げること」です。

これらは一言で言うと「売却するマンションの状態を示す書類」で、最終的には買主に引き渡す必要があるものです。書類に誤った情報を記入してしまうと、マンションを引き渡した後、買主との間で「事前に聞いていた状態と違う！」などのトラブルが生じ、賠償責任を問われかねません。

そのような事態を避けるため、これらの書類は時間的余裕を持って正確に作成しましょう。具体的には、以下のような事項を記入して仕上げます。

このような「売却するマンションの状態」は、売主が1番良く知っているもの。忙しくても書類の作成を不動産会社に任せるのはNGです。売主自身が責任を持って作成しましょう。

書類を仕上げることは、売主がマンションの状態を再認識できるというメリットにも繋がります。そうすれば内覧のとき、「このエアコンは外してしまいますが、あちらのエアコンは残していきます」など、どのような状態でマンションを引き渡す予定なのかを明確に説明できます。その結果、購入希望者からの信頼度を高めることができるでしょう。

 3-3.失敗⑨内覧時に整理整頓をしていなかった

内覧時に整理整頓をしていなかったことが失敗の原因となることもあります。

内覧時は、物件の魅力を最大限に引き出すためにも、整理整頓をしっかりと行った状態で見せることが重要です。

内覧時に整理整頓を怠ると、下記のようなデメリットがあります。

• 見学者に不快感を与え、物件の魅力が伝わりにくくなる
• 物件の特徴やアピールポイントが埋もれてしまう
• 管理が行き届いていないという印象を与えてしまう

以上のように、内覧時に整理整頓を怠ることは、失敗の大きな要因となります。ここでは、マンションの整理整頓を行う際の、特に気をつける点を紹介します。

3-3-1.対策：マンションの室内をすっきり綺麗にしておく

対策は、「マンションの室内をすっきり綺麗にしておくこと」です。

購入希望者が内覧に来たときに、部屋が散らかっていたり汚れていたりしたら、購買意欲が削がれてしまいます。購入希望者に好印象を与えるためには、マンションの室内をすっきり綺麗な状態にしておくことが大切です。

• 家中の掃除を行う(とくに玄関・バルコニー・水回りには力を入れる)
• 家の物をなるべく減らす
• 室内の臭いにも気を遣う

上記3点を意識すると、購入希望者に好印象を与えやすくなります。

なお、一般的にマンションは空室のほうが売れやすいとされています。可能な場合は、マンションの清掃が完了後、売却活動が終了するまで実家に移り住むなどの対策を検討するのもおすすめです。

 3-4.失敗⑩マンション売却の仲介手数料をしっかり確認していなかった

マンション売却のよくある失敗の1つに、仲介手数料をしっかり確認していないというケースもあります。

マンションを売却する際、仲介手数料は重要なポイントです。マンション売却は大きな金額が動くため、仲介手数料の確認は避けて通れません。失敗を繰り返さず、最良の条件で売却を進めるためにも、手数料についての理解と注意が必要です。

それでは、マンション売却を成功させるための具体的な対策を紹介します。

 3-4-1.対策：仲介手数料が安すぎる場合は注意する

仲介手数料が安すぎる場合、注意が必要です。住宅を購入する際には、仲介手数料がかかることが一般的ですが、安すぎる場合はその信頼性に疑問を抱く必要があります。

安すぎる仲介手数料は、以下のようなリスクをはらんでいます。

• 不正な取引の可能性がある
• 隠れた追加費用の可能性がある
• サービスが不十分な可能性がある
• 信頼性に欠ける可能性がある

以上のようなリスクを避けるためには、信頼できる不動産業者を選ぶことが重要です。業者の評判や実績を確認し、複数の業者と比較検討することをおすすめします。

信頼できる業者を選び、契約前にしっかりと確認することで、安心して住宅購入を進められます。

関連記事：不動産仲介手数料が安い会社は注意！安い理由と依頼するかの判断基準

 3-4-2.対策：囲い込みの心配が無いかを確認する

対策は、「囲い込みの心配が無いかを確認すること」です。

マンションを売却すると、不動産会社は売主から仲介手数料を得られます。マンションの買主が自社で見つけた人であれば、買主からも仲介手数料を得られる「両手仲介」となるため、結果として利益を2倍にできます。

このように、自社の利益を優先し不動産会社が両手仲介する目的で、他社から紹介された購入希望者を断わってしまうのが「囲い込み」です。

不動産会社にとってはメリットのある囲い込みですが、下記のように売主にとってはデメリットしかありません。

• マンション売却までの期間が長引いてしまう
• 買主の要望どおり値下げをしなければならなくなる可能性が高まる

囲い込みはその性質上「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」を締結した場合に起こりやすいため、これらの媒介契約を締結するときには、囲い込みを避ける対策をしておくほうが安心です。

具体的には「囲い込みをされることに不安がある」と事前にはっきり伝えたうえで媒介契約を結びましょう。売主がこういった知識を持っていると示すだけで、囲い込みされるリスクは軽減されます。

もし不動産会社が答えを濁すようであれば、一般媒介契約を締結するのが無難です。

 3-5.失敗⑪売るタイミングを見誤ってしまった

マンション売却において、売るタイミングを見誤ってしまい、思わぬ失敗をしてしまうケースもあります。

不動産を売却する際には、市場の需要と供給のバランスを見極めることが重要です。需要が高まっている時に売ることで、より高い価格で売却できます。しかし、逆に需要が低迷している時に売却を急ぐと、思わぬ損失を被る可能性があります。

そのため、マンション売却を行う際は下記のタイミングを意識しましょう。

• 景気や地域の特性を意識する
• 物件によって異なる特性を意識する
• 市場の動向を把握する

それでは、売るタイミングを失敗しないための具体的な対策を紹介します。

3-5-1.対策：売り時を見誤らないようにする

5つ目の対策は、「売り時を見誤らないこと」です。

マンションには売り時があり、それを逃すと、売却価格が下がってしまう可能性があります。そのため市況と買主の動向の両面からマンションの売り時を知っておくことは重要です。

まず市況から見ると2023年現在は、マンションの売り時といえます。その根拠は、「マンションの築年数」と「中古マンション市場」に隠されています。

築年数による中古住宅の市場価値の推移を示した下記のグラフをご覧ください。

出典：公益財団法人 東日本不動産流通機構「レインズデータライブラリー」

中古マンションの価値の減少スピードは、木造戸建てのそれと比べると緩やかですが、それでも1年に2％程度の割合で価値が下がってしまうことが分かります。つまりマンションは築年数が経過するほど売却価格が下がるということです。

続いて、2008年から2023年までの不動産の売却価格の推移を示した表を見てみましょう。

出典：国土交通省

マンションの売却価格は右肩上がりの状態であり、「2021年時点で、中古マンション市場が好調であること」が読み取れます。

これらの根拠を踏まえると、市場が好調な今、少しでも築浅な状態でマンションを売るべきと言えるのです。ただし、取得後5年以内にマンションを売却して利益(譲渡所得)が発生した場合、それにかかる税金が高くなってしまう点には注意が必要です。

またマンションに限らず不動産は、新年度が始まる前の2〜3月が繁忙期となります。これは買主側も新生活のタイミングに合わせて購入を検討するからです。そのため、ベストな時期に売却できるよう、逆算して売却の準備を進めることも重要です。

 3-6.失敗⑫担当者と意思疎通ができていなかった

マンション売却の際に、担当者との意思疎通がうまくできていない場合もよくある失敗の1つです。

一般的に、マンション売却の際は不動産会社の担当者と話し合いを進めます。問い合わせ内容や内覧後の感想など不動産会社に聞かなければ分からないことも多々あります。

担当者とあまり合わない、自分の希望や目標をしっかり伝えていないなど、担当者との意思疎通ができていない場合は、マンション売却の成否に影響することも多いでしょう。

ここでは、担当者とのコミュニケーション不足でマンション売却に失敗しないためにも、具体的な対策を紹介します。

 3-6-1対策：担当者との交流をかかさないようにする

一般的に、不動産会社の担当者は定期的に連絡を送ってはくれますが、場合によっては知りたい情報を伝えてくれないといったケースは少なくありません。

そのため、知りたい情報がある場合や連絡が足りないと感じたら、こちらから担当者へ希望や要望を伝える必要があります。

場合によっては、媒介契約の種類を専任媒介契約から一般媒介契約へと変更し、他の不動産会社への依頼も検討してみましょう。

 3-7.失敗⑬.適正価格より高く設定してしまった

適正価格より高く設定してしまうと、マンション売却に失敗する要因の1つとなりえます。

マンション売却の際の価格は、不動産会社の査定額ではなく自分で設定することが可能です。そのため、適正価格よりあまりに高い金額を設定してしまうと、なかなか購入者が見つからないといったことに繋がってしまいます。

それでは、適正価格を的確に把握するための具体的な対策を紹介します。

3-7-1.対策：適切な売り出し価格を決める

対策は、「適切な売り出し価格を決めること」です。 

自分で相場を調べたり、不動産会社から査定を受けたりしたうえで、マンションの売り出し価格を最終的に決めるのは自分です。

ここで高すぎる価格を設定するとマンションが売れません。かといって低すぎる価格を設定してしまうともったいない気がしますよね。そのため適切な売り出し価格を決めることが重要になります。

具体的には相場や査定額より1割程度高い価格に設定するのがおすすめです。中古マンション市場では、値引き交渉がおこなわれることは珍しくありません。

実際、東日本不動産流通機構の調査では、売り出し価格より成約価格が1割程度低いという結果が出ています。そのため初めから低い価格を設定してしまうと、それよりさらに低い価格で取引されてしまう可能性が否めません。

その点、相場や査定額より1割程度高い価格で売り出せば、「想定外に低い価格で取引せざるを得なくなった」という不測の事態を最大限防ぐことが可能になります。

1割程度であれば「高すぎる」ほどでもなく許容範囲内であるため、もっとも適切な売り出し価格であると言えるでしょう。

 3-8.失敗⑭時間に余裕がなく、売り急いでしまった

マンション売却に使う時間に余裕がなく、売り急いでしまったというのはよくありがちな失敗です。

急な転勤や生活の変化などによって、時間がないために査定や価格交渉を急いで進めることが多くなります。

しかし、時間に余裕がないからといって、慎重な調査や情報収集を怠ってしまうと、後になって問題が浮上することがあります。

また、急いで売りたいがために適切な査定を行わずに安易な価格設定をしてしまい、本来よりも低い価格で売却することにつながり、損をすることになるかもしれません。

それでは、マンション売却に売り急いでしまい、損をしないためにも具体的な対策を紹介します。

 3-8-1.対策：売却期間に余裕をもつ

対策は、「売却期間に余裕をもつこと」です。

売却期間に余裕が無いと、期限内に売り切るために値下げを余儀なくされるケースがあります。そのためマンションの売却にはどのくらいの期間がかかるものなのかをあらかじめ理解し、ゆとりをもって売却活動に取り組むことが大切です。

1章で紹介したとおり、マンション売却には3～6カ月かかるのが一般的です。そう考えると、たとえば年度末の2～3月までにマンションを売却したい場合、前年の8～9月から動き出さなければなりません。

売却期限がある場合には、逆算した上でスケジュールを組み、マンション売却に備えましょう。

 3-9.失敗⑮購入者が見つからなかった

マンション売却の失敗事例として、購入者が見つからなかったというのもよくある失敗の1つです。

マンション売却のために様々な手続きや広告などのマーケティング戦略を行ったものの、うまくいかないケースもあります。このような失敗を避けるための対策を紹介します。

 3-9-1対策：他の不動産会社の利用を検討する

購入者が見つからなかった場合の対策に、「他の不動産会社の利用を検討すること」があります。

他の不動産会社を利用することには、下記のようなメリットがあります。

• 新たな視点やアプローチが得られる
• 競争力が高まる
• 過去の失敗を乗り越えるチャンスになる

他の不動産会社のアドバイスやサポートを受けることで、売却プロセスをスムーズに進めることにも繋がるでしょう。

以上のように、他の不動産会社の利用を検討することは、マンション売却の対策として有効な手段と言えます。購入者が見つからない場合は、他の不動産会社の査定や提案を受けてみる価値は十分にあります。

 3-10.失敗⑯不動産会社に任せっきりになってしまった

マンション売却は大きな財産を動かす重要な取引ですが、不動産会社に完全に任せてしまうと思わぬトラブルに巻き込まれることもあります。

査定額が低すぎると感じたにも関わらず、不動産会社の言いなりになってしまったケースや契約内容や手続きに関して不動産会社に全て任せてしまった結果、トラブルが発生することもあります。

自分の希望や条件をしっかりと伝えずに進められるままになってしまうと、自分の思い描いた売却結果を得ることができないかもしれません。

それでは、具体的にできる対策を紹介します。

 3-10-1対策：マンション売却に積極的に関与する

失敗事例の多くは、対策を不動産会社に任せっきりにしてしまったことが原因となっています。マンション売却を成功させるためには、自身も積極的に関与し、対策を立てることが必要です。

不動産会社に任せっきりになってしまうと、自身の希望やニーズが十分に反映されない可能性があります。また、不動産会社の判断や手法に依存することで、最適な売却価格や販売戦略を見逃してしまうこともあります。

マンション売却を成功させるためには、下記のような方法で関与できます。

• 自信の目標や希望を明確にする
• 不動産会社の提案やアドバイスに耳を傾ける
• マンション売却に関する情報収集を行う
• 内覧会や販促活動に参加する

以上のように、マンション売却に積極的に関与することは失敗を防ぎ、マンション売却を成功させるために大切です。

4.「マンション売却後」のよくある失敗事例4つと対策

買主に物件を引き渡したあとにも、以下のような失敗は起こり得ます。

具体的に説明していきましょう。

4-1.失敗⑰手残りが予想以上に少なかった

マンションはほぼ希望どおりの価格で売却できたものの、そこから諸費用が差し引かれるのを考慮しておらず、実際手元に残ったお金は想定より少なかった、というのもよくある失敗の一つです。

マンションの売却益を新居の頭金などに充てる予定をしている場合、資金計画が大きく狂うことになります。このような失敗を避けるための対策を紹介します。

4-1-1.対策：マンション売却にかかる費用や税金について理解する

マンションの売却価格からは、不動産会社へ支払う仲介手数料をはじめとする諸費用(一般的に売却価格全体の3～5％程度)が差し引かれるため、満額が手元に残るわけではありません。十分な手残りを確保するためには、このような売却にかかる費用や税金についての正しい知識を持つことが一番の対策になります。

まず、売却費用として発生するのは、以下の3種類です。

更に詳しく知りたい方は、マンションの売却にかかる費用について紹介している下記記事をご参照ください。

関連記事：マンションの売却にかかる費用一覧！シミュレーションと節約法も解説

続いて、税金については「印紙税」と「譲渡所得税・住民税」の2種類を頭に入れていただきたいのですが、こちらは少々複雑なので、1つずつ詳しく見ていきます。

初めに「印紙税」とは、買主との間で締結する売買契約書に貼り付ける印紙代のことで、その金額は、以下のとおりマンションの売却価格によって大幅に異なるのが特徴です。

上記のとおり、印紙税は2023年3月31日までの間、軽減措置の対象となっていますが、令和6年（2024年）4月1日以降は通常価格に戻る予定になっているので注意しましょう。

一方、「譲渡所得税・住民税」とは、マンション売却で生じた利益(譲渡所得)にかかる所得税と住民税のことを指します。

譲渡所得税率及び住民税率は、以下のとおり、売却対象のマンションの所有期間によって変わってくるもの。

「3-1-5対策：.売り時を見誤らない」において、「取得後5年以内にマンションを売却する場合、注意が必要」と述べたのは、上記の表のとおり、5年より長い期間が経過したマンションを売却する場合と比べ、2倍近い譲渡所得税及び住民税がかかってしまうためです。

繰り返しになりますが、該当する方は、結果として税金によって損をすることが無いか、しっかり試算したうえで売却に踏み切るのが失敗しないポイント。

マンションの売却額は、諸費用やその他の支出金額を踏まえたうえで決めましょう。

 4-2.失敗⑱住宅ローン残債を詳しく覚えていなかった

マンション売却をする際に、住宅ローン残債を詳しく覚えていないというのはよくある失敗の1つです。

一般的に、ローンが残っているマンションは、完済してからでなければ売却できません。

ただ、マンション売却に出す場合は売却価格をローン支払いに使用することで、引き渡すことが可能です。

その際、ローン残債を正しく把握しておくことは必須です。ローン残債を正しく把握していないと、売上をローン返済・引越しなど何に使うかという計画が立てられません。

それでは、住宅ローン残債を詳しく覚えていなかった際の、具体的な対策を紹介します。

 4-2-1.対策：住宅ローン残高を確認する

対策は「住宅ローン残高を確認すること」です。マンションは原則、住宅ローンが完済しているか、売却益で残った住宅ローンを完済できる(査定額が住宅ローン残高を上回る)物件しか売却できないためです。

もし、売却後にも住宅ローンが残ってしまう場合、下記の対策を講じる必要があります。

• 残債を自己工面したお金で一括返済する
• 住み替えローンを利用する(詳しく知りたい方は、住み替えローンについて書かれたこちらの記事をご参照ください。)

このことを知らずに安易に売却を進めようとしてしまうと、極めて危険であるため、住宅ローンが残っている場合は次のような方法で事前にローン残高を確認しておきましょう。

• 住宅ローン借入直後に金融機関からもらった返済予定表を見返す
• 借入先の金融機関のWebサイトで調べる(インターネットバンキングに登録している場合)
• 年に一度(一般的には10月頃)金融機関から送られてくる確定申告用の残高証明書を見る
• 金融機関の窓口で残高証明書を発行してもらう

住宅ローン残高とマンションの売却相場を照らし合わせ、売却時の収益でローンを完済できるか確認することができます。

詳しく知りたい人は、住宅ローンが残っている不動産の売却について解説している下記記事をご参照ください。

関連記事：ローン残債ありでもマンション売却できる！チャート診断で分かる攻略方法

4-3.失敗⑲売却後にトラブルが起きてしまった

マンションを売却して買主に引き渡したあとにも「聞いていた内容と話が違う」とトラブルになることがあります。

場合によっては契約の解除や損害賠償を求められるなど大きな問題に発展する可能性があるため、あらかじめ対策しておくことは非常に重要です。

具体的にできる対策を紹介します。

4-3-1.対策：売買契約書の内容を精査する

対策は、「売買契約書の内容を精査すること」です。

買主が決まると、買主との間で売買契約書を交わします。売買契約書は、マンションの売却価格や引渡し日をはじめ、買主と相談して決めたルールなどが記載されている極めて重要な書類です。作成自体は不動産会社がおこない、事前に内容確認を求められます。

内容をあまりチェックしないまま契約を締結し、後から「ここの金額が違う！」「この内容も入れて欲しかったのに入っていない！」と指摘しても手遅れです。

そのため売買契約書の内容は、契約締結前に精査することが重要です。内容に誤りが無いかを確認するのはもちろん、買主と口頭で交わした約束も盛り込んでもらっておくと、「買主との間に認識の違いがあった」などの問題が発生するリスクを軽減させることが可能です。

4-3-2.対策：契約不適合責任の範囲を確認する

次の対策は、「契約不適合責任の範囲を確認すること」です。

契約不適合責任とは、マンションを引き渡した後、マンションの種類・品質・数・量などについて「契約内容に適合していない」と判断されたとき、売主が買主に対して負う責任を指します。

万が一契約不適合が発生すると、買主は下記5種類の請求を行うことが可能です。

このように契約不適合責任は買主の権利を守る重要な規定である一方、売主にとっては、取引完了後に想定外の請求をされるリスクがあるため、対策が必要です。

具体的には、売買契約書を締結する前に、下記のような契約不適合責任の範囲を明確にしておきましょう。

• 売主の責任期間はいつまでか
• どの設備が契約不適合責任の対象になるか

契約不適合責任は任意規約であるため、売主・買主双方の合意があれば、範囲を限定したり免責したりすることが可能です。

また、一般的には、以下のように範囲を限定し、売買契約書にその旨を記載しておくケースが多いです。

なお、契約不適合責任の免責などを有効にするには、「3-2-3.付帯設備表や物件状況報告書をしっかり仕上げる」で紹介した各書類に不具合が生じている設備や箇所を記したうえで、買主側にしっかり説明・告知をしておくことが大切です。

4-3-3.対策：買主の住宅ローン審査が通るまで手付金を使わない

3つ目の対策は、「買主の住宅ローン審査が通るまで手付金を使わないこと」です。

マンション売却では、「売買契約締結時に手付金を受領し、その後最低1カ月程度の期間を空け引き渡しに至る」というのが一般的です。この「引き渡し後の1カ月間」において、「買主の住宅ローン審査」が行われます。

この間に手付金に手を付けてしまうと、トラブルの要因になりかねないため避けましょう。なぜなら売買契約書には、買主の住宅ローン審査が通らなかった場合、違約金無しで売買契約が解除できる「住宅ローン特約」が付されているのが一般的であるためです。この場合、もし買主の住宅ローン審査が通らなかったときには売買契約が解除になり、手付金を全額返金しなければなりません。

手付金を新居の購入資金に充てたい場合でも、万が一、住宅ローン特約による契約解除が生じたときに「すでに使ってしまったから手付金が返せない…」という事態に陥らないよう、手付金使用のタイミングには気を付けるようにしてください。

また売買契約締結前に、不動産会社を通じて買主の職業などをサラッとチェックし、住宅ローン審査に通りそうな人物か確認しておくことも、対策の1つとして有効です。

4-3-4.対策：個人売買の際は住宅ローンの一括返済と抵当権の抹消を忘れずに

4つ目の対策は、個人売買のケースになりますが、「住宅ローンの一括返済と抵当権の抹消を忘れない」ことです。

不動産会社に仲介を依頼している場合は、これらの手続きに関しては不動産会社が段取りしてくれるため問題ありません。しかし個人売買の際は忘れがちであるため注意しましょう。

「2-1-1.住宅ローン残高を確認する」でも述べたとおり、売却したマンションに住宅ローンが残っていた場合、

• マンション売却で得た収益を利用する
• 残債分のお金を自己工面する
• 住み替えローンを活用する

などの方法で、住宅ローン残債を一括返済する必要があります。なぜなら、一括返済しないとマンションに付いている「抵当権(金融機関による担保権)」が残ったままになってしまうためです。

もし抵当権が残ったままのマンションを売却した場合、買主は自分に所有権が移った後でも、売主がローン返済を怠ったという理由で、担保権を持つ金融機関によってマンションを差し押さえられるリスクを負い続けることになります。

当然ながら、このようなリスクを負ってまで不動産を買いたいという買主はまずいません。そのため不動産売買の現場では「抵当権が残っている不動産は売却できない」とされているのです。

そこで、準備が整い次第速やかに住宅ローンの一括返済手続きを行いましょう。一括返済後は、マンションの登記簿上の抵当権に関する記載を消す「抵当権抹消手続き」もあわせておこなうようにしてください。

4-3-5.対策：売買契約書で取り決めた内容を順守する

5つ目の対策は、引き渡し日や残しておく設備など、「売買契約書で取り決めた内容を順守すること」です。

「買主が決定」し、売買契約書の締結をはじめとする各種手続きを完了すると、いよいよマンションの「引き渡し」を迎えます。そのときになって、期日までに引き渡しの準備が終わらなかったり、残すと約束していた設備を誤って引き上げたりしてしまうと、「約束が違う」という理由で買主とトラブルになりかねません。

逆に「約束はしてないけれど、置いておいたら買主が便利だろう」などの自己判断で設備を残すことも避けましょう。最後まで気持ちの良い取引で終えるためには、売買契約書の記載どおりに引き渡しの準備を進めることが大切です。

 4-4.失敗⑳予想よりも安い値段でしか売れなかった

ありがちな失敗例は、「マンションが予想より安い値段でしか売れなかった」というものです。

マンション売却によって生じた収益を、住宅ローン残債の返済や、新居購入の頭金に充てるつもりの人も多いでしょう。予想より安い値段でしかマンションが売れないと、売却後の計画が大きく狂ってしまうことが多く、何としても避けたい失敗の1つです。

このような失敗は、以下のような要因が考えられます。

• 不動産会社が根拠も無く出した高額な査定額を鵜呑みにしてしまった
• 売却にかけられる十分な期間を確保できておらず、売り急いでしまった
• そもそも売り時を見誤った

こうした失敗を防ぐための対策を次で詳しく紹介します。

4-4-1.対策：売却相場を自分で調べる

対策は、「売却相場を自分で調べること」です。

マンションには定価がないため、売り出し価格は売主が決めることになります。そこで参考になるのは不動産会社が提示する査定額ですが、これを鵜呑みにしてはいけません。

なぜなら、不動産会社の査定額はあくまでも3カ月程度で売却できると見込まれる「推定額」を、各社が独自で出すものであるためです。そのため1社が出した査定額を鵜吞みにして売り出し価格を決めてしまうと、マンションがまったく売れないことがあるのです。

そのような事態を避けるためには、自分自身でマンションの売却相場を調べ、把握しておくことが大切です。マンションの売却相場を調べる方法は、以下の3種類があります。

上記はいずれもWEBサイトを使って調べることが可能です。

4-4-1-1.地価

「土地総合情報システム」

4-4-1-2.過去の取引価格

「レインズマーケットインフォメーション」

「土地総合情報システム」

4-4-1-3.売出価格

「SUUMO」

「ホームズ」

これらのツールを使い、マンションがいくらくらいで売却できるか想定しておくことは、失敗を避けるうえで大変重要です。

さらに詳しく知りたい方は、マンション売却の相場について書かれたこちらの記事をご参照ください。

4-4-2.対策：「仲介」と「買取」の違いを知る

対策は、「仲介と買取の違いを知ること」です。

マンションを売却するには、主に以下の2つの方法があります。

図から分かるように、「仲介」は不動産会社に買主を探してもらうのに対し、「買取」は不動産会社に直接マンションを買い取ってもらうことを指します。

どちらを選べば良いのかは状況により異なるため、メリット・デメリットを比較して決めましょう。

上図のとおり、買取を選ぶとマンションが短期間で売れる一方、売却価格が安くなりがちなのがデメリットです。

これは、不動産会社は買い取ったマンションをリノベーションし、再販することを前提にしているためです。再販によって得られる利益を大きくするために、不動産会社はマンションの取得費用をなるべく抑える傾向があります。

そのため「値段は安くてもいいから、とにかくスピーディにマンションを売却したい」という人は買取を、それ以外は仲介を選ぶのが一般的です。

なお不動産会社に頼らず自力で売却したいという方は、不動産の個人売買について書かれた下記記事をご覧ください。

関連記事：不動産個人売買ってどうなの？メリット・デメリットを解説

5. 失敗回避のために大事なのは「事前知識」と「不動産会社選び」

ここまで見てきたとおり、マンション売却ではさまざまな失敗が起こる可能性があります。しかしそれらの多くは、売主側が不動産売却の知識を持ち、流れに沿ってあらかじめ対策しておくことで防げるものがほとんどです。

また、信頼できるパートナーとなる不動産会社を選べるかどうかも、マンション売却の成否を決める鍵となります。一括査定サイトなどを活用して複数社を比較し、査定価格だけでなく担当者の力量や相性などを重視して売却を依頼する会社を決めることが大切です。

関連記事：良い不動産屋・仲介業者の簡単な選び方とは？探し方や注意点を解説

6. 参考になるマンション売却失敗談ブログ2選

ここでは実際にマンション売却に挑戦した際の失敗談や、おこなった対策などを読めるブログを2つ紹介します。実体験が書かれたブログでマンション売却を追体験しておくと、これからのマンション売却での失敗を防ぎやすくなるのでおすすめです。 

6-1.失敗だらけのマンション売却ブログ

都心の分譲マンションから郊外の一戸建てに住み替えた人のマンション売却の実体験です。どの段階でどんな失敗をしたのか、またどうすれば良かったのかまで書かれています。

【おすすめのページ】

【その１：事前準備７選が大事！】失敗だらけのマンション売却体験記

6-2.~分譲マンションから注文住宅へ~いえづくりの野望

注文住宅の購入にあわせ、マンションを売却したMIYUさんの体験談です。マンション売却の仲介業者選びで失敗した話が面白おかしく書かれています。

【おすすめのページ】

マンション売却の営業さんへつのる不信感

7. 参考になるマンション売却成功例2選

最後に実際にマンション売却に挑戦した際の成功例や、成功につながった理由などを2つ紹介します。実体験を参考にすることで、これからマンション売却を行う際に役立つでしょう。

 7-1.粘り強く売り切った事例

奥様の実家に引っ越すため、築4年のマンション売却を行った方の体験談です。人気のないエリアかつ近隣の新築マンションと競合してしまうことから、問い合わせや内覧もほとんどありませんでした。

あきらめずに可能性のある価格設定で、物件情報の周知徹底をやり続けることが売却成功のカギになりました。

【おすすめのページ】

【マンション売却が長期化してもやるべきことをやりきる】

 7-2.着眼点を変えてみた事例

現金が必要だったため、築18年の中古マンション売却を行った方の体験談です。着眼点を変えて貸借人へ打診してみることで、買い手を見つけることに成功しています。

マンション売却の最大マーケットであるマイホームが欲しい層ではなく、自分の身近で最も可能性の高い買い手を見つけ出すことが売却成功に繋がりました。

【おすすめのページ】

【賃貸マンションの貸借人に購入を打診してみる】

8. まとめ

最後に改めて本記事の内容を振り返って起きましょう。

「売却前」「売却中」「売却後」によくある失敗の内容と対策は以下のとおりです。

・売却前によくある失敗と対策

・売却中によくある失敗と対策

・売却後によくある失敗と対策

マンション売却の失敗を防ぐには、自身の不動産売却の知識を向上させるとともに、信頼できるパートナーとなる不動産会社を選ぶことが大切です。

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