不動産売買を検討していると「両手取引」あるいは「両手仲介」という言葉を耳にすることがあるのではないでしょうか。聞きなれない言葉のため、
「両手って何？」
「仲介手数料にどう影響するの？」
と疑問や不安に思ってしまうこともありますよね。
両手取引（両手仲介）とは、1つの不動産会社が、売り手と買い手の両方の仲介を行い、両方から仲介手数料を取る仲介方法のことを言います。
この両手取引は、「不動産を高く売りたい」売り手と、「不動産を安く買いたい」買い手といった相反する立場の者を1つの不動産会社が取り持つため、「手数料で損をしてしまうのでは」と思われがちです。
しかし、実際には両手取引によって、仲介手数料で損をするといったことはありません。
それよりも、両手取引から起きる可能性のある「囲い込み」に注意が必要です。不動産の売り手や買い手が、囲い込みにあった場合には、不利益を受ける可能性があります。
そこでこの記事では、両手取引における仲介手数料への影響や、両手取引から起きる「囲い込み」について詳しく紹介します。
▼この記事で分かること
- 両手取引が仲介手数料に与える影響
- 仲介手数料の配分方法（仲介方法）の種類
- 両手取引が違法ではない理由
- 両手取引を悪用した「囲い込み」とは
- 「囲い込み」を避ける方法
最後まで読むことで、両手取引を正確に理解し、囲い込みを避ける方法を把握することができます。不動産売買を安心してスムーズに進めるためにも、ぜひ最後まで目を通してみてください。
1.両手取引でも売主・買主の仲介手数料は変わらない
冒頭でも触れましたが、両手取引とは、不動産仲介会社が、1つの不動産の売買について売り手と買い手の両方の仲介を行い、両方から仲介手数料を取る仲介方法のことです。
ここでは、両手取引を含めたさまざまな不動産会社の仲介方法について解説し、それぞれの仲介手数料への影響について解説します。
両手取引の内容や、両手取引の仲介手数料への影響について正確に把握するようにしましょう。
1-1.仲介手数料の配分方法は4つある
両手取引を含め、不動産の仲介形態には、下記の4つがあります。
それぞれの仲介方法では、取引に関わる不動産仲介会社の数も異なります。
取引に関わる不動産仲介会社の数が多くなれば、仲介手数料が高くなるのではと不安に思うかもしれませんが、実際には仲介手数料が高くなるということはありません。
以下で詳しく見てみましょう。
1-1-1.両手取引（両手仲介）
両手取引は両手仲介とも呼ばれ、不動産仲介会社が1つの不動産の売買について売り手と買い手の両方の仲介を行うことです。両手取引では、不動産仲介会社は売り手と買い手の両方から仲介手数料を取ります。
■両手取引（両手仲介）の仕組み
両手取引の仕組みのイメージは下記の図の通りです。
売り手から売却を依頼される不動産仲介会社を元付け業者、買い手から購入を依頼される不動産仲介会社を客付け業者といいますが、両手取引の場合は、元付け業者と客付け業者の役割を、1つの不動産仲介会社が担います。
■両手取引（両手仲介）の仲介手数料
両手取引の仲介手数料については、不動産仲介会社1社が、元付け業者かつ客付け業者として、売り手と買い手の双方から仲介手数料を取ります。
あくまで仲介業者が受け取る手数料が2倍になるというだけで、売り手と買い手のそれぞれが負担する手数料は片手の場合と変わりません。
それぞれの仲介手数料の金額については、ほとんどの場合、下記の通り「不動産売却価格×3％+6万円+消費税」となります。
【両手取引の場合の仲介手数料】
「売却価格×3％+6万円+消費税」という金額は、法律で定められている仲介手数料の上限の金額です。
多くの不動産会社では、仲介手数料として法定の上限金額を請求するため、売り手と買い手とともに、請求される金額は、「不動産売却価格×3％+6万円+消費税」となります。
例えば、5000万円のマンションを売買する場合の、仲介手数料は下記の通りです。
【両手取引の仲介手数料の例】
5000万円のマンション売買のケース
- 売り手が支払う仲介手数料（税込） ＝ 5000万円 × 3％ + 6万円 ＝ 171万6,000円
- 買い手が支払う仲介手数料（税込） ＝ 5000万円 × 3％ + 6万円 ＝ 171万6,000円
- 不動産仲介会社が受け取る仲介会社手数料（税抜） ＝ 5000万円 × 3％ + 6万円（売り手からの手数料） + 5000万円 × 3％ + 6万円（買い手からの手数料） ＝ 343万2,000円
1-1-2.片手取引（片手仲介）
片手取引は片手仲介ともいい、売り手と買い手についてそれぞれ別の不動産仲介会社が仲介業務を行うことです。片手取引では、不動産仲介会社は、売り手か買い手のどちらか片方のみから手数料を取ります。
■片手取引（片手仲介）の仕組み
片手取引の仕組みのイメージは下記の通りです。
片手取引では、売り手から売却を依頼される元付け業者と、買い手から物件探しを依頼される客付け業者は、別の不動産仲介会社が担当します。それぞれの不動産仲介会社が、売り手と買い手の片方から仲介手数料を取るため「片手」と呼ばれます。
■片手取引（片手仲介）の仲介手数料
片手取引の場合の、売り手と買い手の仲介手数料については、元付け業者と客付け業者のそれぞれが売り手と買い手に別々に請求します。
片手取引の場合も、売り手と買い手の支払う仲介手数料は、下記の通り「不動産売却価格×3％+6万円+消費税」となります。
【片手取引の場合の仲介手数料】
これは、両手取引の場合と同じく、不動産仲介会社のほとんどが、法定上限の仲介手数料「不動産売却価格×3％+6万円+消費税」を請求するためです。
例えば、5000万円のマンションを売買する場合の、仲介手数料は下記のようになります。
【片手取引の仲介手数料の例】
5000万円のマンション売買のケース
- 売り手が支払う仲介手数料（税込） ＝ 5000万円 × 3％ + 6万円 ＝ 171万6,000円
- 買い手が支払う仲介手数料（税込） ＝ 5000万円 × 3％ + 6万円 ＝ 171万6,000円
- 元付け業者が受け取る仲介会社手数料（税抜） ＝ 5000万円 × 3％ + 6万円 ＝ 171万6,000円
- 客付け業者が受け取る仲介会社手数料（税抜） ＝ 5000万円 × 3％ + 6万円 ＝ 171万6,000円
1-1-3.あんこ
不動産仲介の方法については、両手取引と片手取引以外に、「あんこ」という取引方法があります。
あんことは、売り手側の不動産仲介会社と買い手側の不動産仲介会社との間に、別の不動産仲介会社の仲介が存在する状況のことです。
■あんこの仕組み
あんこの仕組みのイメージは下記の通りです。
上の図のように、あんこでは、売り手側の元付け業者である不動産仲介会社Aと、買い手側の不動産仲介会社Bとの間に、不動産仲介会社C、不動産仲介会社D、不動産仲介会社Eといった複数の仲介業者（あんこ業者）が存在します。あんこ業者は1社の場合や、2～3社以上と複数連なることがあります。
あんこ業者は売り手や買い手と直接やりとりするといった表舞台には出てこないため、まんじゅうに隠れたあんこに例えて「あんこ」と呼ばれています。
あんこは、インターネットが普及していない時代に、不動産会社が口コミで売り手や買い手を探さなければならなかったため多く見られました。しかし、現在、物件情報はレインズという不動産情報ネットワークシステムで共有されるため、ほとんど見られません。
■あんこの仲介手数料
あんこの場合、売り手の仲介手数料は元付け業者に対してのみ、買い手の仲介手数料は客付け業者に対してのみ支払われます。売り手や買い手があんこ業者に仲介手数料を直接支払うことはありません。
あんこ業者の仲介手数料は、元付け業者と客付け業者がそれぞれ売り手と買い手から回収した仲介手数料をもとに、不動産業者同士で分けあうこととなります。
あんこの場合でも、売り手と買い手の仲介手数料は、下記の通り「不動産売却価格×3％+6万円+消費税」となります。
【あんこの場合の仲介手数料】
売り手と買い手の仲介手数料は、法律で上限が、「不動産売却価格×3％+6万円+消費税」と定められているため、取引に関わる不動産仲介会社が増えても、売り手・買い手の仲介手数料が増えることは決してありません。
なお、「あんこ」について、より詳しくは、仲介手数料のあんこについて書かれたこちらの記事をご確認ください。
1-1-4.分かれ
不動産仲介の仲介手数料の取り扱いについては、「分かれ」という言葉も使われます。片手とほぼ同じ意味で使われます。
■分かれ
分かれとは、不動産売買の仲介手数料について、売り手から受け取る手数料と、買い手から受け取る手数料を、異なる不動産会社で分けて受け取ることです。
具体的には、元付け業者が売り手側から手数料を受け取り、客付け業者が買い手側から手数料を受け取ります。
■分かれの仲介手数料
分かれの仲介手数料は、「1-1-2. 片手取引（片手仲介）」で解説した片手の仲介手数料と同様です。
元付け業者が売り手に、客付け業者が買い手に、下記の手数料を請求します。
【分かれの場合の仲介手数料】
分かれの場合も、売り手と買い手の仲介手数料は、法定の上限の「不動産売却価格×3％+6万円+消費税」となります。
1-2.両手取引でも仲介手数料は変わらない
「1-1.仲介手数料の配分方法は4つある」で紹介した通り、不動産仲介会社の仲介方法が両手取引であったとしても、売り手と買い手の仲介手数料に変化はありません。
取引形態による仲介手数料をまとめると下記の通りです。
【取引形態による仲介手数料一覧】
両手取引、片手取引（分かれ）、あんこのいずれの場合でも、売り手と買い手の仲介手数料は、「不動産売却価格×3％+6万円+消費税」となります。
2.両手取引は悪いものではない
両手取引の場合でも、片手取引の場合でも、仲介手数料に特に変化がないことが確認できました。
仲介手数料に影響はないものの、両手取引は「不動産を少しでも高く売りたい」売り手と、「不動産を少しでも安く買いたい」買い手の間を、1つの不動産会社が取り持つため、「売り手か買い手か、どちらかの利益が損なわれるのでは？」と不安に思ってしまうこともありますよね。
さらに、両手取引では、利益が相反する売り手と買い手の取引を同じ会社が取り扱うという点で、民法上の「利益相反」に当たり、違法行為になるのではと心配されることもあります。
結論を言うと、両手取引は利益相反に該当せず、違法ではありません。両手取引自体は、必ずしも売り手や買い手の利益を損なうとも言えません。
以下では、
- 違法にならない理由
- 両手取引においても一定のメリットがある
ことを解説します。
2-1.両手取引が法律違反にならない理由
先に触れた通り、両手取引は、利益相反には該当せず、法律違反とはなりません。
民法では、ある法律行為について片方の「代理人」となった場合は、利益が相反するもう片方の「代理人」になることは「利益相反になる」として禁止しています。
両手取引も、この「利益相反」に当たるのでは？と指摘されることがあります。しかし、それは誤りです。
両手取引は、不動産会社と売り手・買い手との契約は「媒介契約」であり「代理契約」ではありません。
両手取引を行う不動産会社は売り手や買い手の「代理人」ではありません。
もし、代理人の場合は、売り手・買い手に代わって交渉し「売る」か「買う」かといった判断まで行います。しかし、通常、不動産仲介会社が行うのは、売り手と買い手が行う売買をサポートするだけの仲介人であるだけです。
不動産会社は、あくまで仲介人であり、「代理人」ではないため、法律上、利益相反に問われることはありません。
2-2.両手取引にはメリットもある
両手取引について、法律上問題ないとはいえ、「売り手側と買い手側のどちらか一方の利益が損なわれてしまうのでは？」という不信感は払しょくできません。
確かに、売り手と買い手の双方を仲介する両手取引では、両者の主張や利益を同時に尊重することは難しいと言えます。
しかし、片手取引の場合においても、必ずしも売り手と買い手の主張の両方や利益が尊重されるとは限りません。実際に売り手と買い手の交渉を左右するのは、両手か片手かということよりも、物件の人気具合によることが多いと言えます。
また、実際のところ、両手取引を行うのは大手不動産仲介会社が多いため、買い手が見つかりやすいというメリットもあります。
両手取引を行っていると考えられる会社は次のようなものです。
出典：コロナで低迷も下期回復 手数料収入、7割が前年比減 20年度売買仲介実績 – 住宅新報web | 総合 (jutaku-s.com)
仲介手数料は先に述べた通り、「不動産売却価格×3％+6万円+消費税」と法律で定められています。手数料率3％以上を大きく上回っている会社は、両手取引をしている可能性が高い会社です。
大手不動産会社の多くにおいて仲介手数料は3％を大きく上回っています。
これらの大手不動産会社については、売り手も買い手も多く集まるため、物件の買い手も見つけやすく、成約しやすいと言えます。
3.両手取引の会社を選ぶなら「囲い込み」に注意
両手取引については、特に仲介手数料に影響しない上、違法でないことや一定のメリットがあることが把握できたことと思います。
両手取引そのものが悪いわけではないと言えますが、一点注意しなければならないのが、両手取引から起きる可能性のある「囲い込み」について解説します。
「囲い込み」は両手取引を強引に成立させるための手法で、売り手に損失を与えるケースもあります。
両手取引よりも注意したい点のため、以下で詳しく紹介します。
3-1.囲い込みは売り手の販売機会を奪う
囲い込みとは、売り手と媒介契約を結んだ物件について、不動産仲介会社が自社で買い手を見つけるために、他の不動産会社に紹介しないことを言います。
囲い込みのイメージは下記の通りです。
不動産仲介会社が売り手と媒介契約を結んだ物件については、レインズ（Real Estate Information Network System）という不動産物件情報交換のためのコンピュータネットワークシステムに登録することが契約上の義務となっています。
レインズに登録されると、さまざまな不動産仲介会社の担当者が物件を確認することができます。
囲い込みの場合、担当の不動産仲介会社は、とりあえずレインズに物件情報を登録しますが、その後レインズを見た他の不動産仲介会社から「物件を紹介してほしい」と引き合いがあっても、「すでに商談中のため紹介できない」と嘘をついて断ってしまいます。そして自社の顧客の中から買い手を探そうとします。
囲い込みをされると、他社からの引き合いで物件を高く早く売れたかもしれないにもかかわらず、売却機会を失うことになります。
このため、売り手の販売機会が失われるという機会損失につながると言えます。
3-2.専属専任媒介契約・専任媒介契約のときは囲い込みが起こりえる
「囲い込み」は、売り手と不動産仲介会社が「専属専任媒介契約」もしくは「専任媒介契約」を結んだ時にのみ起こります。一般媒介契約の場合には囲い込みにはなりません。
「専属専任媒介契約」、「専任媒介契約」、「一般媒介契約」の違いは下記の通りです。
それぞれの媒介契約の内容と、囲い込みが起きる理由について次に解説します。
3-2-1.【注意】専属専任媒介契約の場合
専属専任媒介契約とは、不動産売却・賃貸の仲介について、不動産仲介会社1社にのみ仲介を依頼することです。
専属専任媒介契約では、不動産仲介会社1社のみの契約のため、不動産仲介会社が特に力を入れて営業を行ってくれるというメリットがあります。販売状況報告も1週間に1回以上受けることができます。
しかし、専属専任媒介契約の場合は、不動産仲介会社1社のみが仲介業務を行うため、その会社が両手取引を行っていると、囲い込みが起きる可能性があります。
3-2-2.【注意】専任媒介契約の場合
専任媒介契約とは、専属専任媒介契約と同じく、不動産売却・賃貸の仲介について、不動産仲介会社1社にのみ仲介を依頼することです。
専属専任媒介契約との違いは、売り手が直接買い手を見つけた場合、売り手と買い手とで売買契約を成立させることができる点です。売り手の自由度が高い分、不動産仲介会社からの販売状況の報告頻度が2週間に1回と、専属専任媒介契約の場合に比べて少なくなります。
この専任媒介契約でも、不動産仲介会社1社のみが仲介業務を行うため、不動産仲介会社が両手取引を行っている場合には、囲い込みをされる可能性があります。
3-2-3.一般媒介契約の場合、囲い込みにはならない
一般媒介契約とは、複数の不動産会社に不動産売買・賃貸の仲介をしてもらう契約です。
一般媒介契約の場合は、複数の不動産仲介会社が物件の仲介を行うため、「囲い込み」を行うことは実質的に不可能です。
このため、一般媒介契約の場合は囲い込みは起きません。
4.囲い込みを避ける方法
前章で解説した通り、不動産仲介会社が両手仲介を行っており、かつ、その不動産仲介会社と専属専任媒介契約か、専任媒介契約をしている場合には、囲い込みが起きる場合があります。
次の点に注意して、囲い込みを避けるようにしましょう。
4-1.両手仲介と専属専任媒介契約や専任媒介契約を避けることはおすすめしない
まず、囲い込みを完全に避ける方法として、
- 両手仲介を行っている不動産仲介会社と専属専任媒介契約か専任媒介契約をしない
という方法があります。
囲い込みは、両手仲介を行っている不動産仲介会社と専属専任媒介契約か専任媒介契約を結んでいる場合にのみ起きるため、両手仲介の会社と専属専任媒介契約や専任媒介契約を結ばなければ、囲い込みが起きる心配は全くないと言えます。
しかし、この方法はおすすめしません。
この方法を選択すると下記のようなデメリットが生じるからです。
- 大手不動産仲介会社を避けることになり、大手不動産仲介会社の多くの買い手に認知してもらうことができなくなる。
- 専属専任媒介契約や専任媒介契約のメリットである「積極的な売り込み」をしてもらうことができなくなる。
両手取引自体は決して悪いことではないため、多くの大手不動産仲介会社が行っています。大手不動産仲介会社には多くの買い手がいるため、多くの買い手に物件を知ってもらいやすいというメリットがあります。
また、「専属専任媒介契約や専任媒介契約」という点においても、大手不動産仲介会社と専属専任媒介契約や専任媒介契約を結ぶと、多くの広告費をかけてもらえたり物件の売り込みを優先的に行ってもらえたりするメリットがあります。
両手取引を完全に避けようとすると、こうした大手不動産仲介会社を利用するメリットまで失うことになります。そのため、両手取引と専属専任媒介契約や専任媒介契約を結ぶことを完全に避けることはおすすめしません。
両手仲介の会社との専属専任媒介契約や専任媒介契約を利用しつつ、次の「4-2. レインズへの登録状況を確認する」「4-3. 不動産仲介会社からの販売報告内容に注意する」で解説する方法で対処するとよいでしょう。
4-2.レインズへの登録状況を確認する
囲い込みを避けるために、レインズへの登録状況を確認するようにしましょう。
囲い込みが行われる場合には、不動産仲介会社は他社からの問い合わせを減らすため、レインズへの登録を故意に遅らせたり、詳細情報や図面をあえて登録していなかったりする場合があります。
レインズに物件を登録した場合には、通常「登録証明書」を発行してもらえるため、受け取っていない場合は不動産仲介会社の担当者に請求するようにしましょう。
またレインズの「登録証明書」を受け取ったときに、不動産仲介会社の担当者に詳細情報や図面も登録されたかどうか念のため確認するようにしましょう。
通常、レインズに物件情報が登録されるのは、媒介契約を締結してから5～7営業日以内です。契約締結後1週間経っていれば確認が可能です。
登録情報の確認方法については、「レインズ」についてより詳しく書かれたこちらの記事を参考にしてください。
4-3.不動産仲介会社からの販売報告内容に注意する
囲い込みを避けるために、不動産仲介会社から、販売状況の報告を受ける際には、内容をよく確認しましょう。
専属専任媒介契約の場合は1週間に1回、専任媒介契約の場合は2週間に1回程度、不動産仲介会社から販売状況の報告を受けることができます。
その際に、1カ月たっても他の仲介会社からの引き合いが1件もない場合などは、営業担当者に事情を聴いてみたり、原因を分析してもらったりするようにしましょう。明確な説明ができない場合や積極的に状況を改善する動きがない場合などには、囲い込みの可能性があるので注意が必要です。
5.まとめ
両手取引とは、1つの不動産会社が、売り手と買い手の両方の仲介を行い、両方から仲介手数料を取る取引方法のことです。両手取引は決して仲介手数料に悪い影響を与えないことを紹介しました。
両手取引自体は特に違法ではなく、多くの不動産仲介会社が行っています。そこで注意したいのは両手取引ではなく、「囲い込み」です。
囲い込みに遭うと、売り手はより早く高く物件を売る販売機会を失う可能性があるため、気を付けましょう。
囲い込みは、売り手と不動産仲介会社と専属専任媒介契約か専任媒介契約を締結している場合に起こりえます。
また、囲い込みが行われているかどうかは、下記方法で確認するようにしましょう。
- レインズへの登録状況を確認する
- 営業担当者の販売報告内容に注意する
これらの情報を活用して囲い込みを避け、安心してスムーズな不動産取引を行うようにしてください。
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